Persuasión
Definición
- La persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos. (Business Dictionary.)
- La persuasión es la capacidad de poder hacer que alguien cambie sus creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos a través de la argumentación.
Cinco Principios de la persuasión
La persuasión es definitivamente, todo un arte; y como tal, requiere de esfuerzo y constancia para dominarse. Lo interesante es que sus aplicaciones en tu vida son prácticamente ilimitadas. La persuasión se basa en las expectativas de la otra persona, no en las tuyas. Ponte en su lugar.
1. Haz que el beneficio sea inmediato: a las personas les importa los resultados rápidos y tangibles. No le digas que las cosas pueden mejorar "30% en algunas semanas" diles que empezaran a observar una mejora del 2% diario a partir de hoy mismo. Prácticamente se ofrece lo mismo, pero la inmediatez de la segunda versión sera mas seductora.
2. Hazlo Personal: Ademas de la inmediatez, a las personas les gusta que los beneficios puedan estar orientados a si mismas, aun cuando la solución sea para alguien mas.
Por ejemplo, el vendedor de un juguete de construcción no tiene que convencer al niño de obtenerlo, sino convencer a los papás que esa actividad es capaz de desarrollar su inteligencia espacial y de igual manera lo mantendrá ocupado un buen rato. Eso les hará sentir que son mejores padres y lo mejor aun les dará tiempo de tranquilidad.
3. Usa los valores de tu audiencia (aunque no los tengan): Olvida lo que tú necesitas por un instante. Incluso se puede tratar de ir más allá de lo que la otra persona necesita y apunta a lo que aspira. ¡Hay una gran diferencia!
Por ejemplo, puede ser que se deba motivar a un grupo de colegas a emprender un proyecto con el que no están muy de acuerdo. Diles que “Sé que este proyecto no es que más les agrada (reconocer la situación), pero estoy seguro de que sus habilidades combinadas son las ideales para completarlo más allá de la perfección“.
La persuasión no apunta a las necesidades de los demás, sino a lo que aspiran.
4. Comprende a tu competencia: Comprender es identificar, entender y absorber a la vez. Una vez que sabes lo que ofrecen tus competidores, tienes dos opciones: o explotas sus debilidades resaltando tus fuerzas, o escoges una ruta lateral…
Domino´s pizza lo hizo cuando estuvo al borde de la quiebra: no eran las mejores pizzas (existían al menos 30 pizzerías mejores o más económicas que ellos en su ciudad), así que la premisa que utilizaron fue el sencillo “Tu pizza en 30 minutos… o te sale gratis“. Ya no era el sabor, ni el precio; sólo la conveniencia de un servicio garantizado.
5.Sé real y auténtico: Es posible que se este al borde de la aceptación, de la firma del contrato, del sí… y para propiciarlo, prometes (o incluso hablas) más de la cuenta. En ese momento tan crítico, es mejor pecar por defecto que por exceso, pues puedes exagerar las virtudes de lo que propones, afectando la confianza que habías desarrollado hasta ese momento.
Por ejemplo, si la persona se tapa la boca en una actitud reflexiva deja que la idea se “cocine“ sola en su mente, y en todo caso se le invita a hacer cualquier pregunta que desee.
Elementos de la persuasión
El comunicador.
¿Quién lo dice?
Debe ser un comunicador creíble al que la audiencia percibe como experto y confiable.
Contenido del mensaje.
¿Qué se dice?
El mensaje dependerá de las personas a las que se les dirige el mensaje.
Canal.
¿Cómo se dice?
El mensaje se prolonga a través de canales tan variados como conferencias, discursos en pequeños grupos y presión social directa.
Audiencia.
¿A quien lo dice?
La audiencia con frecuencia son jóvenes (personas por debajo de los 25 años), ya que es la edad donde las actitudes y valores no están establecidos.
Los receptores tenemos mecanismos para eludir mensajes persuasivos, como por ejemplo mientras mas conocimiento tenga el receptor del tema, sumado con la fuerza de su actitud, será mas difícil persuadirlo.
Rutas Hacia La Persuasión
Nos demos cuenta o no, cada día nos topamos con intentos múltiples de persuadirnos. Si es usted como el estudiante medio que ingresa en la universidad habrá visto ya 360,000 anuncios y la cifra alcanzará los sorprendentes 2 millones cuando llegue a los 65 años. Cada vez que entra en una tienda o en su supermercado, ve cientos de productos en que los vendedores han trabajo minuciosamente para conseguir que se incline a comprarlos.
De acuerdo con los modelos de persuasión de proceso dual, existen dos caminos alternativos para persuadir a los demás ( Petty & Cacioppo,1986). El primero, la ruta central nos lleva a evaluar los aspectos positivos de los argumentos persuasivos cuidadosa y detenidamente. El otro la ruta Periférica, nos lleva a responder a los argumentos persuasivos basándonos en juicios instantáneo. El peligro de los mensajes persuasivos que viajan por la ruta periférica es que podemos caer en su trampa a través de factores superficiales, como lo atractiva, famosa o simpática que es la persona comunicadora o la cantidad de veces que hemos oído el mensajes.
Técnicas de Persuasión
Basándose en los trabajos de investigación sobre las actitudes sobre las actitudes y su posible cambio, los psicólogos han identificado sobre las actitudes y su posible cambio, los psicólogos han identificado gran cantidad de técnicas efectivas para persuadir a los demás. Muchos de estos métodos funcionan por medio de la ruta de persuasión periférica, evitando así básicamente nuestra capacidad de razonamiento. Curiosamente, empresarios de éxito han usado estas técnicas durante décadas.
Técnica del pie en la Puerta: Técnica de persuasión que consiste en hacer una pequeña petición antes de pasar a una mayor.
Técnica de la Puerta en la Cara: Técnica de persuasión que consiste en hacer una petición irracionalmente grande antes de hacer la petición pequeña que esperamos tenes garantizada.
Técnica de la bola baja: Técnica de persuasión en que quien vende un producto empieza poniendo un precio de venta bajo y menciona todos los costes "extra" una vez que el cliente ha aceptado comprar el producto.
Ejemplos de la Persuasión
En el restaurante:
En películas:
Juegos Mentales
Bibliografía
- Lilienfeld, S. O., Lynn, S. J., Namy, L. L., & Woolf, N. J. (2011). Psicología Una Introducción. Ribera de Loira: Pearson.
- Méndez, P. N. (3 de Noviembre de 2005). Temas en Psicología Social. Obtenido de La Persuasión: http://apsic.blogspot.com/2005/11/la-persuasin.html?m=1
- Myers, D. G., León Rubio, J. M., Barriga Jiménez, S., Gómez Delgado, T., González Gabaldón, B., Medina Anzano, S., & Cantero Sánchez, F. J. (2003). Psicología Social. México D.F.: Mc Graw Hill.
- Psicología Online. (s.f.). Psicología Social y de las Organizaciones: Persuasión, acción y cambio de actitudes. Obtenido de Resistencia ante la Persuasión: http://www.psicologia-online.com/pir/resistencia-ante-la-persuasion.html
- Universidad Corporativa Fundación Lenguaje Corporal. (2013). Lenguaje Corporal. Obtenido de Los 5 principios claves para dominar el arte de la persuasión: http://lenguajecorporal.org/claves-arte-persuasion/
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